Você já deve estar acostumado com promoções e outras técnicas de vendas que comerciantes utilizam para nos induzir a comprar mais. Ocorre que muitas dessas práticas passam despercebidas na maior parte do tempo, e terminam tendo êxito, ou seja, terminam realmente nos fazendo comprar mais.
Neste artigo, irei falar especificamente de três dessas técnicas: a ancoragem, a urgência e a escassez. Tratam-se de práticas muito utilizadas por empresas e vendedores e podem ser empregadas de diferentes modos, inclusive em golpes.
Conhecer tais técnicas pode evitar que você caia em armadilhas!
Ancoragem de Preços
Como podemos ver no vídeo acima, em 2010 Steve Jobs anunciava o lançamento do iPad. Repare que ele primeiro apresenta um preço de 999 dólares, reforçando que este era o preço dado por analistas. Mas depois diz que o preço será de apenas 499 dólares, o que faz o produto parecer muito barato, frente aos 999 dólares iniciais.
Isso é ancoragem! Essa técnica de venda ocorre quando um valor maior é exposto inicialmente e o cliente fica ancorado neste número, o que faz qualquer valor menor do que esse que seja mostrado depois parecer uma boa escolha.
Um outro exemplo é quando você entra em uma loja e o primeiro produto, logo na entrada, tem um valor exorbitante, mas logo em seguida, você vê uma outra mercadoria um pouco mais barata e que comparativamente parece ter um bom preço, mesmo que seu valor absoluto ainda seja bem alto.
Urgência
“Só para quem ligar agora!”
“Esta promoção termina hoje, às 18h!”
Estas são frases comuns e você já deve ter se deparado com elas em alguma loja ou propaganda no rádio ou na televisão, certo?
Pois é… Os vendedores e marqueteiros sabem que quanto mais você pensar antes de decidir, maior a chance de você desistir da compra. Por conta disso, tentam acelerar a sua decisão, evitando que você reflita muito sobre o que está prestes a fazer e que compre por impulso. É aqui que entra a “urgência”, outra técnica de venda largamente utilizada no mercado.
Escassez
“Só para os 10 primeiros a ligar!”
“Corra! Está acabando!”
“São as últimas unidades.”
“Se não comprar agora, vai ficar sem.”
Do mesmo modo que a técnica da “urgência”, as frases acima revelam nova tentativa de acelerar a nossa decisão de compra. No entanto, desta vez, o apelo vem pela “escassez”, outra técnica muito comum que nos induz a comprar logo sem pensar muito, sob a ameaça de que se não tomarmos logo a decisão, perderemos a oportunidade.
O uso das técnicas de vendas e o cuidado que devemos ter com golpes…
Do mesmo modo que tais técnicas podem ser utilizadas nos exemplos que citei, infelizmente elas também podem ser empregadas para outros fins bastante questionáveis, como o de enganar as pessoas.
No artigo que publiquei esta semana na Revista Em Condomínios (clique aqui para acessar), revelei que tem gente que sabe mesmo utilizar a lábia para fazer as pessoas comprarem mais. Essas pessoas têm uma grande capacidade de persuasão e nos convencem a comprar mesmo que esta não seja a nossa intenção original.
Não há nada de errado nisso, mas esse mesmo poder de persuasão pode ser usado para levar as pessoas a tomar decisões erradas e induzi-las a cair em verdadeiros golpes.
E então? O que achou? Agora que você tem consciência da existência destas técnicas de vendas largamente utilizadas, isso deverá lhe proteger do consumo excessivo e até de armadilhas em potencial. Fique atento!